SAEBTP vous accompagne

Pour comprendre comment est construite la rentabilité de votre entreprise, nous vous proposons de vous accompagner sur les thèmes suivants :

Chiffrage et élaboration d'offres

L'objectif est de comprendre comment sont construits les prix de vente dans l'entreprise. Le travail portera sur les points suivants :

  • méthode de construction des prix unitaires et du prix global (notions d'éléments et d'ouvrages)
  • identification des hypothèses sous-jacentes à la construction des prix unitaires
  • relations entre ceux qui chiffrent les offres et ceux qui réalisent les travaux
  • analyse du prix global de l'offre et des indicateurs globaux principaux : nombre d'heures prévisionnel, marge par heure travaillée...
  • identification des chiffres clefs en fonction de la nature du chantier

Cette analyse pourra être menée pour différents types de marchés : prestations classiques bien maîtrisées, marchés à bons de commandes, marchés à caractéristiques techniques spécifiques.

En particulier, pour les marchés à bon de commande, l'objectif sera de rechercher les postes clefs, du point de vue du chiffrage (pour la construction du prix global) et du point de vue de la réalité (pour s'assurer que les prestations les plus commandées sont suffisamment rentables).

Je vous propose également de travailler avec vous sur la rédaction des pièces contractuelles de marché, notamment le mémoire technique (voir ci-dessous : gestion contractuelle)

Suivi des affaires

La marge d'un chantier se construit en grande partie lors de sa préparation.

Au démarrage de chaque affaire, il est important de réaliser une contre-étude. Cela permet de prendre connaissance de la façon dont a été chiffrée l'affaire, et de rechercher les pistes d'optimisation des dépenses. Cela permet également de repérer les indicateurs clefs de l'affaire : temps alloué pour chaque étape, vitesse théorique d'avancement avec une équipe type pour les chantiers de réseaux...

Il est également important de planifier l'utilisation des moyens humains et matériels nécessaires pour la réalisation de l'affaire, et de vérifier que cette planification est en cohérence avec les hypothèses de chiffrage.

Lors des études d'exécution, il est souvent possible de proposer des solutions qui facilitent la réalisation des travaux, et génèrent donc des économies. Faire valider ces solutions par l'équipe de Maîtrise d'Oeuvre évite des problèmes dans la suite du chantier.

En cours de chantier, la préparation des situations de travaux est l'occasion de faire un point sur l'avancement du chantier : où en est-on des indicateurs clefs du chantier, des dépenses engagées par rapport aux dépenses prévues... Cette analyse mensuelle permet d'identifier rapidement un éventuel dérapage sur le chantier pour chercher à le corriger.

Identifier les causes des dérapages de chantier permet également de transmettre un retour d'expérience aux autres services de l'entreprise, en particulier à ceux qui chiffrent les affaires et rédigent les documents de marchés.

Gestion contractuelle

La gestion contractuelle d'un marché de travaux démarre au moment de la rédaction de l'offre, et se termine après avoir récupéré la retenue de garantie.

L'objectif est double :

  • sécuriser le marché sur le plan juridique pour limiter les risques financiers
  • cadrer les prestations de l'entreprise pour pouvoir demander le paiement de travaux supplémentaires en cas de changements sur le chantier.

Lors de l'élaboration des offres, il est important d'analyser l'ensemble des pièces du marché, y compris les pièces générales (CCAP, PGC...) au regard des travaux à réaliser. Ces pièces génèrent souvent des zones d'ombres que le Maître d'Ouvrage ou le Maître d'Oeuvre pourront utiliser pour refuser un avenant ou imposer des prestations supplémentaires qui n'étaient pas incluses dans le chiffrage.

Cette analyse réalisée en phase d'offre permet de lever les doutes et de préciser les prestations dans le mémoire technique. Par exemple, le fait de préciser le nombre de mois pendant lesquels la base-vie sera mise à disposition permet de demander un avenant en cas de retard de chantier.

En phase chantier, la gestion contractuelle est également importante.

La plupart des marchés prévoient des pénalités de retard. Celles-ci ne sont pas toujours plafonnées. Il faut donc cadrer ce risque en cas de dérapage du chantier, par des interventions à faire noter au compte-rendu de chantier (jours d'intempéries, retards dans la validation des documents d'exécution...) et/ou par des courriers au Maître d'Oeuvre ou au Maître d'Ouvrage.

Depuis plusieurs années, les collectivités locales se regroupent et leurs agents sont mieux formés à la préparation et à la gestion des marchés de travaux. Cela rend plus difficile l'obtention de travaux supplémentaires quand des prestations ont été oubliées ou que des contraintes nouvelles apparaissent en cours de chantier. Il est alors important de s'appuyer sur les pièces du marché pour toute demande de travaux supplémentaires.

Pour les marchés privés, les documents signés lors de la vente sont essentiels pour pouvoir recouvrer juridiquement les sommes dues en cas d'impayés.

Je peux donc travailler avec vous sur les sujets suivants :

  • analyse du mémoire technique remis lors des appels d'offres publics ou privés
  • analyse des conditions de vente dans le cas de marchés passés avec des particuliers
  • gestion des délais en cours de chantier, cadrage des risques de pénalités
  • possibilités d'obtention d'avenants en cours de chantier

Ressources humaines

Les compétences présentes dans l'entreprise correspondent-elles aux besoins générés par le niveau d'activité prévisionnel ? Sont-elles bien utilisées ?

Pour le savoir, il est nécessaire de disposer d'une liste du personnel permettant d'identifier pour chaque salarié ses qualifications et compétences spécifiques (permis, CACES, expérience, aptitude à encadrer d'autres ouvriers...).

Pour motiver ses salariés, il est également nécessaire de connaître leurs souhaits d'évolution. Cela peut être discuté au cours des entretiens professionnels.

A partir de ces éléments, je peux vous accompagner pour élaborer un plan de développement des compétences de vos équipes.

Cette démarche peut être l'occasion de passer en revue les points suivants :

  • taux d'AT, sécurité : comparaison avec les indicateurs des autres entreprises du secteur
  • méthodologie de réalisation des entretiens annuels
  • cohérence de la grille de salaire
  • pistes pour faire face à une augmentation de l'activité, ponctuelle ou plus durable, ou à une évolution du marché

 Ressources matérielles

Comme pour les ressources humaines, l'analyse de l'utilisation des ressources matérielles peut permettre d'identifier des sources d'économies.

Les coûts d'investissement et les coûts d'entretien des matériels que possède l'entreprise doivent être comparés aux coûts de location.

En cas de sous-utilisation du matériel, des solutions seront recherchées pour augmenter leur taux d'utilisation.

Au contraire, pour des matériels loués fréquemment (ce qui génère des coûts importants pour l'entreprise), il peut être plus opportun d'investir.

L'objectif de ce travail est donc de mettre en place un plan d'investissement cohérent sur le moyen terme, qui prend en compte les besoins générés par les chantiers à venir et les capacités financières de l'entreprise.

Gestion de la trésorerie

En cas de manque de trésorerie, différentes solutions existent : demandes de délais de paiement aux fournisseurs ou aux organismes sociaux, autorisation de découvert, escompte, affacturage...

Ces solutions peuvent cependant générer des coûts importants, qu'il est souhaitable de réduire au minimum.

L'objectif est donc de mettre en place les méthodes et les outils permettant :

  • de repérer rapidement les éventuels impayés
  • d'anticiper aussi tôt que possible un manque de trésorerie, de façon à mettre en place les solutions les moins coûteuses pour y faire face.

Gestion globale de l'entreprise

Le tableau de bord de l'entreprise devrait permettre de répondre aux questions suivantes :

  • Quelle marge brute faut-il dégager chaque année pour atteindre l'objectif de rentabilité fixé ?
  • Combien d'heures travaillées puis-je vendre chaque année ? Quelle marge brute / heure travaillée faut-il dégager ? Est-ce réaliste par rapport à mes prix de vente ?
  • Quelle marge brute / heure travaillée dégagent les différents types de chantiers réalisés par l'entreprise ?

En travaillant sur ces questions, vous mettrez en cohérence les éléments utilisés pour la construction des prix de vente et le suivi des affaires avec les objectifs globaux de rentabilité de l'entreprise. Cette analyse pourra éventuellement être menée séparément pour chaque secteur d'activité de l'entreprise.

Le suivi de l'évolution mois par mois du chiffre d'affaires, de la marge brute dégagée, du carnet de commandes... permettra de mettre en place des actions adaptées pour préserver ou améliorer la rentabilité de l'entreprise sur l'exercice en cours.

Ce travail permettra sans doute d'identifier également :

  • les forces et les faiblesses de l'entreprise
  • les opportunités et les risques liés à son marché, son environnement ...

Les dirigeants pourront ainsi mettre en place une stratégie de développement à long terme de leur entreprise reposant sur de solides fondations.